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社長のコラム 7/21 売上増の方程式とは?
2009年07月21日 09:10

経営者のための実務必携  
12.売上増の方程式とは?


(1)売上高=客単価×客数ではない
 経理の分野においては、売上高は上記の算式のとおり、客単価と客数との掛け算によって求められます。しかし、これはあくまでも経理の分野においては、というだけです。というのは、これは結果を示しているにすぎないからです。経理は実績という結果を表示するのが目的だからです。
 経理の分野において重要なのは、例えば来店客の数であったり、その内の何人の人が買ったかという購入率であったり、そのプロセスのどこに課題があるかということだと思います。

(2)売上増の方程式
 経理で使っている上記のような算式だと、結果はわかっても原因を分析することはできません。それは、お客様に対して当社がどのように仕掛けをつくり、その仕掛けの各ポイントでどのような反応を示され、その結果としていくらの売上高になったという、一連の販売プロセスを示す算式が必要なのです。
 このプロセスをデータ化し、このデータを分析することにより、結果としての売上高をアップしていくことができるはずです。
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(3)新規客も獲得できる一石二鳥の販売会
 販売会を案内するDMは、当社・当社の顧客管理データに登録されているお客様のうちの約20%の上得意先に対して送られます。
 その人たちのみを対象とした販売会でもある程度の売上高は確保できると思われますが、次の販売会へつなげるためにも顧客数という分母となる数値を増やしておく努力が必要です。
 この販売会はその目的を達成するよい機会です。DMにはお知り合いの方もお誘いあわせてご来場くださいという旨を記載しておきますが、DMをもらった得意客も一人で行くよりは友人や家族と誘いあわせた方が行きやすいでしょうし、ご友人等も知り合いと一緒だし、知り合いから事前に評判を聞くこともできるので安心して気楽に行くことができるでしょう。

(4)計算づくで売上高をつくる『方程式』を持つ強み
 大半の企業も店も、目標とする売上高が達成できない問題を抱えています。しかし、方程式を持つと変わります。
 店舗販売や営業活動で売上目標が達成できていないとき、お店の場合は方程式に基づいて販売会をすれば販売会の売上高が加算され、目標額に達することができます。
 営業では、業種によって異なるものの、特に新規顧客獲得の方程式を持っている企業は、確実に売上を伸ばしていきます。
 メニューに特色があり、新規開店で顧客獲得できるノウハウを持ち、一気に採算ベースをクリアできる飲食店は、あっという間に数10店から100店舗を超える店舗展開のフランチャイズの本部になっていきます。

 小さな店で高級店の大半は、低迷していきます。低価格にしても中途半端なため従来客が来なくなり、さらに経営は悪化します。廃業も多くみられますが、来店客の誕生日や結婚記念日をアンケートなどで把握し、こまめにご挨拶やDMを出せば、誕生日のディナーにお客様が来店します。普通の日に節約している分、記念日には多く使う傾向があるため、一気に経営は好転します。『記念日の方程式』は飲食店の定番です。

 工務店では『紹介の方程式』があります。建てていただいたお宅にこまめに点検をに伺うと、紹介需要が派生します。その他多様な方程式があります。
 待つだけの家電店は閑古鳥が鳴いています。一方、こまめに商圏内のお宅に出入りしてご家庭の家電製品の実態を掌握すると、古い家電品はいくつか新しいものに変わります。この周期を押さえてきめ細かなコミュニケーションと提案をすれば、需要につながります。
 お客様に対して、コミュニケーションを図るこの方程式を明確に持っているところだけが、確実に計算づくで売上をあげていきます。
 ゼロ成長とは、こうしたところが勝ち、やらないところが敗北しているのです。



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