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社長のコラム 5/27 建設業・工務店の増販増客作戦と事例
2009年05月27日 08:56

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
8.建設業・工務店の増販増客作戦と事例  <1.建設業・工務店の増販増客の考え方 >


(1)建設業は身内市場
 住宅市場の特性には、特に顕著なものがあります。それは、身内市場ということです。
地方の工務店などで年間10棟程度を受注しているケースを見ると、施主、お客様はほとんど身内から派生しています。
 身内とは、友人、知人、親戚、また下請けの職人さんの紹介、施主(既存客)からの紹介で、事業が成立している特性があります。
 現実に、住宅は一生に一度か二度、しかも最大、最高額の買い物であって、そう簡単には購入しません。そこで、友人知人で、人となりを知る、信頼感のある人にお願いをする傾向にあります。
 こうした傾向をみれば、身内マーケティング展開を行なえば、大きな成長をみることができるのは明らかですが、そうした工務店や住宅会社が少ない現状があります。
 その結果、中途半端に大手のマネをしたような営業、マーケティング展開をしてしまうのです。

(2)身内マーケティングの考え方
 身内という、住宅を発注してくれる可能性の高い人たちの現状の住宅のことを知らないとなると、非常に危険です。油断をすれば、その方は他の住宅会社で建ててしまう可能性は高いでしょう。身内マーケティングを知れば、そうした心配はなくなります。
 さて、身内マーケティングの考え方は、大きく2つの系統で考えます。
ひとつは既存客(施主)の組織化の中で 既存客の身内化をはかり、その知人友人から受注を派生させてゆく流れです。
 既存客が少ない場合には、自分の周辺から見込客名簿を固めることです。

(3)コンセプトを絞る
%E7%A4%BE%E9%95%B7%E3%81%AE%E3%82%B3%E3%83%A9%E3%83%A0090527.GIF建設業といってもジャンルが広いので、まず当社のコンセプトと対応するターゲットを絞った方がよいでしょう。
 そして、小冊子の配布やセミナー、説明会、内覧会などで生きた知識を仕入れていただきます。
また、リフォームといわずに「新築そっくりさん」というネーミングが使われているように、ネーミングでイメージが変わることもあるので、研究していくことも必要です。



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