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社長のコラム 5/22 学習塾に営業部隊がいる!?
2009年05月22日 09:00

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
7.サービス業の増販増客作戦と事例  < 2.事例:学習塾の場合 >

(1)エッ!?学習塾に営業部隊がいる?
 学習塾は季節商売の典型です。生徒の入退会は2~4月頃に集中します。
そして、保護者が塾を決める最大の要因は合格実績です。その他の要因(教師の人柄、授業方法、価格、時間など)は二の次です。
 このように見ると、先生個人にカリスマ性でやっていけるところを除き、後発の塾は成り立たないように思えます。

 でも、ここに次のような塾があります。

 文武両道というコトバがあるように、子どものときは勉強とクラブ活動と両方ともとことんやるべきだ。しかし、やりたくても塾の時間割りの都合上、部活ができないというケースも多々あります。
 また、通常の塾では1人の先生が10人ほどの生徒を同時に教えているが、それでは消化不良の子どももいれば授業の進行にまだるっこさを感じている子どももいるので、適正な教育とはいいにくい。
 これらを克服したやり方は個別指導で、かつ、生徒の部活のスケジュールを考慮に入れた学習計画を設計し、先生もそれに合わせて手配するというものだ。

 という、結論に至ったのです。今から10年以上前のことです。

 このコンセプト(C)はDMなどえは伝えられません。
そこで上記のようなコンセプト、教育論をターゲットである保護者に直接口頭で伝える営業部隊が編成されることになったのです。

(2)あとは周辺管理
 学習塾の代金の支払方法は、月謝方式と学費方式の2種類があります。月謝は月々払うもので、退会すればお金はもう入ってきません。それに対して学費方式は年間の総額を1~3回で払うものです。
販促の方法としては月謝方式の方がよいでしょうが、経営面からみれば学費方式の方が望ましいわけです。

 この塾は教育論をぶつける営業部隊がいるわけで、絶大なる自身を持っているため学費方式しか採用していません。ただ、1回で多額の支払が困難な方のために、信販会社に提携ローンをつくり、金利の低いローンシステムをご紹介しています。

 また、生徒一人に先生一人というシステムはコスト高になります。それを学費に全て転嫁するわけにはいきませんので、通常の塾の3~5割高という価格設定です。
 そうなると原価管理をきっちりと行い、現状分析と問題提起がちゃんと行なえるようにしなければなりません。
 この会社は、各教室の原価計算を行い、一定の比率を基準として評価を下しています。
その結果、短期間で、店頭市場→東証2部→東証1部へと上場を果たしました。



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