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社長のコラム 5/20 事例:雑貨店の場合
2009年05月20日 08:58

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
6.小売業の増販増客作戦と事例  < 3.事例:雑貨店 >


 若い女性向け雑貨店のケースです(以前に、アンモナイトの化石の販売方法について触れたところです)。
 
 雑貨店の特色は、購買側の意識にその商品の原価が全くといっていいほどないことです。
定価が1000円のものがあるとします。お客様にとっては、たとえそれが原価100円だったとしても、それは購買の決定要因にはならないのです。
 売れやすい適正と思われるプライスゾーンはありますが、それとコストとの相関関係はあまりありません。したがって、粗利益率は高くなります。

 その代わり、このような商品は往々にして量が出ないもので、それが常識のように思われがちですが、実はそうということではありません。販売量拡大のための工夫さえ行なえば、東○ハンズのようになれるはずです。

 東○ハンズのような店をみていると、CTがしっかりしています。このような雑貨店の場合、コンセプトが曖昧だと、それこそ何屋さんかが分からなくなってしまいますから。
 
 ワクワクするようなモノが、あのお店には必ずある。

というようなコンセプトでもよく、それが定着されることがポイントです。そうすると、それに応じたターゲット(お客様)がやってきます。
 このコンセプトの告知にDMを活用したり、専門誌に広告を載せたり、記事にしてもらうのも方法です。現在ではホームページといったITを使うのも一つです。

 課題は商品にどれだけストーリーを持たせることができるかお客様がその商品に心理的なものを感じることができるか、でしょう。
 これは演出と言ってもよいかもしれません。アンモナイトの化石の例は、その意味で最良の事例でしょう。この店は、商品開発の共通コンセプトとして、このストーリー性を持たせることを必須としています。
 その結果、10年以上に渡って増収増益を達成し続けています。上場までもう少し、というところまできたということです。


 



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