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社長のコラム 5/1 売上増の方程式を持とう!
2009年05月01日 09:10

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
4.主なキーワードの戦略的活用方法 < 2.通常販売と催事販売の連携 >

(3)売上増の方程式を持つこと!
 「待ちの店」から「攻めの店」へと変わるには、売上増の方程式を持つことです。

 一般的には、売上高=客単価×客数・販売数という算式が使われます。これでは、売上高を上げようとした場合、「単価を上げる」か「販売数を上げる」の2つに1つしか要因がありません。
 しかも、この2つは相反する性向にあるため、単価をほどほど上げ、数量がほどほどに下がっても、売上高は最大値となるようなポイントを見つけ、“これでしょうがないか”と安易な妥協で終わってしまう傾向があります。だから「待つ」しかないのです。

 他方、「攻めの店」はこの要因となる指標を3つまたは4つ以上持っています。
 しかも、これらの指標は単価と数量のように相反する性質のものではないので、どれかを上げれば他は下がるということにはならず、逆に要因ごとの相乗効果を高めることができます。
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(4)各指標はかけ算
 「戦い方」と「武器」の関係と同じで、どの指標を上げるべきかを考えます。
 コストをかけられるならば、個客総数や告知数を増やします。反応率が低ければツールの性能を上げます(DMの書き方、プラス電話など)。来店率が低ければ、例えば友人を同伴してもらって仕組みを作ります。

 これらの指標はかけ算ですので、どこかの指標が2倍になれば売上高も2倍になる可能性があります。
 また、イベント実施以前から仕組みを作り、対策を講じることができるので、目標達成の可能性は高くなります。

 イベントを開催するたびにこの算式の各指標データを収集・分析することによって、催事における売上高も見えてくるようになり、また、どの指標を上げるのが一番効果的かも分かってくるので、効率的な投資が可能となりムダな経費を使わずに利益を計上することができるようになります。



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