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社長のコラム 5/18 小売業の増販増客作戦と事例(続き) 
2009年05月18日 09:10

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
6.小売業の増販増客作戦と事例  < 1.小売業の増販増客の考え方 >

(2)通常販売ではお客様との信頼感をつくり、そして催事販売へ(続き)

①通常販売は個客との信頼関係をつくつ場(信頼獲得)
 毎日のようにお客様が来てくれる店になっており、お客様との人間関係が着々とできていく場として、そう儲からなくてもいい・・・もちろん個客名簿も整備されていく。
 こうして日常的な人間関係や店への信頼関係を醸成させます。

②個客名簿を作成し、個客のランク分けをする(個客名簿は信頼名簿)
 さて個客名簿が整備された段階で、個客をランク分けします。販売額の上位のお客様は店のファン、上得意客です。

③催事の企画を行なう
 季節折々に催事販売を企画し実施します。扱い商品によって異なるものの、定額商品を売っていても高額商品の催事販売は可能です。

④催事にお客様を招待するPTの設定を怠らない
  催事を企画し、その方々の何%の来場があるかを催事を告知します。何度か催事販売を経験すればノウハウはでき、何%の来場があるかの読みもできるようになります。
 この際、重要なものがPT(プロセスとツール)です。

 ⑤催事販売はお客様にとっては楽しみの場、自店にとっては利益獲得
 催事販売はイベントです。通常販売が日常なのに対し、催事販売は非日常の場です。お客様にとっては楽しみの場としても利用していただくセンスが必要ですが、この楽しみな分だけお客様がお金を落としてくれる傾向にあります。


(3)集客の通常販売、利益の催事販売
 
 通常販売は日常的な低額販売をしているので、高額な催事販売はできないのでは?と思う方が意外と多いのです。
しかし、通常販売は知らないうちに人間関係を醸成しており、そのお店の店主から紹介お客様は安心して催事に出かけることが多いものです。
 ①美容室の休日に、美容室のお客様向けの高級バッグの催事販売
 ②主力商品は2000円以下の婦人衣料店で20万円以上の高級バッグ催事販売
 ③地方のメガネ店で宝飾の催事販売
 ④家電店が高級マッサージ椅子と高級寝具の健康フェア催事販売

 このように、意外な組み合わせと思える催事販売は非常に多いのです。しかも、非常に大きなメリットは、準備は多少かかるものの、一般的に1~3日程度の催事販売が、場合によっては通常販売の1ヵ月分を越えた売上をあげることも多く、利益にいたってははるかに凌駕することも多いのです。



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