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社長のコラム 5/15 小売業の増販増客作成
2009年05月15日 09:00

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
6.小売業の増販増客作戦と事例  < 1.小売業の増販増客の考え方 >

(1)通常販売と催事販売を上手に組み合わせる
 飲食店は個々のお客様に毎日チャンスがあるのに比べて、一般的な物販業は週単位からシーズン、さらには数年に一回という状況になります。これではお客様に忘れられてしまう危険も持ちます。
 当然、飲食店以上に顧客管理を徹底しないと、低価格商品というより激安商品で全国展開をする大規模激安店に一方的に負け、廃業か破綻が迫ってきます。
 この活路が“個客管理”です。もちろん、パソコンに名簿を入れた程度では激安店に勝てるはずもなく、上手な戦略が必要になります。
 基本的には通常販売でお客様の信頼を勝ち得ながら、個客名簿を整備する。
 折に触れ催事をお客様に告知し、催事販売を開催する。
この、通常販売と催事販売の組み立てを明確にしておくことが重要です。

(2)通常販売ではお客様との信頼感をつくり、そして催事販売へ
   アンケートをとって個客名簿はできたが、その後何もしないままで終わった。
 こんな話は非常に多く、これでは個客名簿はそのまま死んだ名簿になってしまいます。個客名簿は明確な利用法を考えて活用するものです。
 日常的に営業する『通常販売』では、お客様は日常的に生活の一環として利用します。従って、低価格、値頃感のあるものが主流になります。店側としては小さいものは売れるもののなかなか利益がとれない状況におかれます。
 さらにロードサイドの激安店にお客様は流れる傾向にあって、さらに売れない・・・。

 こうして、売れない、儲からない・・・というボヤキになってしまうわけです。

 ということで、通常販売はもっと割り切った姿勢が必要になってきます。


(・・・明日に続く。)



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