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社長のコラム 5/12 深堀りする!
2009年05月12日 09:10

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
5.飲食業の増販増客作戦と事例  < 2.事例:パン屋さんの商品深堀り作戦 >

(2)パンを深堀りする
 パンは食べるために買います。これは常識でしょう。
ここに落とし穴がある。店主はそう考えたのです。

 パンはご飯の代わりに食べることが大半です。パンの競争相手はコメや麺類です。これは主食というカテゴリーにおける選択肢です。この場合はパン店の売上高は年3,000万円が平均です。

 お客様に喜んでもらえて、売上がもっと増える方法はないものだろうか?
 かつ、商圏を拡げずに実行できないものだろうか?

 それが「食べられないパン」の開発です。
毒が入っているから食べられないのではありません。食べようと思えば食べられます。通常の材料で作ったものですから。しかし、食べられないのです。

 なぜなら、それは父の顔または母の顔を子どもたちがパンで作ったものだったから、です。

 これは飲食業における催事販売の典型例です。家庭にはいくつもの記念日があります。それを自宅で祝うのもひとつ、そしてこの例のように子どもが作ったものをプレゼントするという方法もあります。

 当然、単価も相当アップできます。
プレゼントですので、あまり安すぎてもよくないわけです。原価を意識して売価を決めざるを得ない商品が世の中には多くありますが、これは原価を意識せずにお客様が心理的に妥当と感じる売価を設定できるケースです。

 数は出ませんが利益は大幅に出てきます。

(・・・明日に続く。)



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