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社長のコラム 4/30 単なる売込みの場とならない工夫を!
2009年04月30日 09:10

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
4.主なキーワードの戦略的活用方法 < 2.通常販売と催事販売の連携 >

(2)単なる売込みの場とならない工夫を!
 催事販売が通常販売の延長とならないように工夫をすることも大事です。
そうしないと、よくある「大蔵ざらえ」のように在庫処分や安値販売とお客様にとらえられ、安くしないと買わないという雰囲気が会場に充満してしまうことになります。
 
 工夫のいくつかをご紹介しましょう。

 一つは、先日ご紹介した子ども向けメガネの販売会のケースです。お店で子ども向けメガネを多く取り揃えて来店を待つだけではなく、事前に小冊子を作成し、子どものメガネの正しい選び方という知識をまず提供し、その知識をベースに店とお客様が商品選びをするという方法をとったのです。

 もう一つの例は、これもメガネ店のものです。
 上得意客対象に「5歳若返る」をキーワードに催事を設けました。フェイスクリエーターがマンツーマンでメイク指導やメガネ選びのアドバイスを行なう「メガネおしゃれ相談会」と、通常販売では取り扱っていない10~15万円の高額メガネを販売する「ゴールド&ジュエリーフェア」を組み合わせ、来店者購入率100%という成果をあげました。

 これらのケースは単なる売込みに終始せず、「ノウハウやメリットの提供+販売」として、お客様の来店動機や購入意欲を自然な形で喚起できるように工夫したものです。



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