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社長のコラム 4/27 増販の3原則
2009年04月27日 09:02

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
4.主なキーワードの戦略的活用方法 < 1.増販の3原則 >

(1)増販の3原則とは?
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 新規顧客を増やしている会社、店は売売上増となっているものです。自分の財布の中身が増えないとき、お客様はますます気に入った店ばかりに行ってしまいます。
 どうすれはお客様に来ていただき、お店の魅力を感じ、再来店してもらえるのでしょうか。

(2)第1の原則の対策
 ①お店を目立たせる
 ・のぼりを立てる
 ・近隣へのチラシ配布
 (飲食店では半額程度のサービスをつけるなど、何かしらのサービスを付加する。
 また、チラシが多数入る地域では、チラシを丸めて入れておく。)
 ②身内マーケティングを活用する


(3)第2の原則の対策(小予算で固定客化を実現する場合)
 ・クーポン券の活用(多段階における組み立てをする)
  例)チラシ、ポスティングで30%ディスカウント
    次回来店用の金券と会員カードの発行
    3度目以降は10%ディスカウント

なお、名刺サイズぐらいの大きさにすることによってお客様の財布に入れられ、毎日財布を開けるたびにそのクーポン券を目にしてもらえ、来店促進につながります。
また、駆け込み需要獲得のためには有効期限の明記も必要。通し番号をつけて、顧客管理に活用するのも手です。
ただし、クーポン券は金券と同じなので、その発行や在庫管理のルールを作り、厳格な運用が必要となります。


(4)第3の原則の対策
 “上得意先になればトクをする”工夫をどのようにするかがポイントです。お店から離れられない一生のお客様となり、かつ、安値競争に巻き込まれずに、むしろ客単価が上昇していくことにより、お店にとっては安定経営をもたらしてくれます。
 例えば、ブティックの場合だと、お客様の好みと現状確認(クローゼットの把握)、そしてお店からの提案(ファッションブック作成)まで実行されれば、お客様はこのお店から離れる気が起こらないでしょうし、さらに上得意客だけのパーティ(この場に着ていく服も提案できる)で心身共に感動を与えることができ、ただの物販店のレベルを超えた存在になっていると思われます。



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