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社長のコラム 4/17 中小企業の利益モデル 3
2009年04月17日 08:50

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
1.売上増の方程式で増収増益へ  その4


今日は「顧客の選択しを狭める仕組み・心理的に選択肢を奪う方法」の残り2つの方法についてお話します。


(7)中小企業の利益モデル 3

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⑥は商品には二面性があり、その一つはその物自体の属性(成分、材質、色形など)であり、もう一つはその物がお客様に与える印象やストーリーです。
例えば、唐突ですが、ここにアンモナイトの化石があるとします。
物自体の属性としては、理科で習った内容があげられます。
他方、このアンモナイトの化石が人々に与えるストーリーはこのようなものです-

このアンモナイトの化石はヒマラヤで採れたものです(大昔、ヒマラヤは海底だったから)。ヒマラヤの人たちは“こんな高地の山深い所で海に棲んでいた生き物の化石が見つかるのは、きっと神様からのプレゼントに違いない!”と考えています。

ということは、この化石に願い事をすれば、それは叶えられることができるかもしれません。このアンモナイトの化石はあなたの願い事を叶えてくれるかもしれないのです。


⑦は商品が本体と付属品とで構成されている場合(コピー機など)、本体部分では利益をさほど取らずに、部品や消耗品の販売で儲けようというケースです。
飲食店では、食べ物の価格を抑えておいて、飲み物の方で利益をあげるというのもこのケースです。
また、店舗が広く多くのお客様が集まるようなところでは、イベント会場の飲食物の販売のケースと同様のことが可能です。
自動販売機はその運用をうまく工夫すれば、利益への貢献も相当額になります。

このケースのもう一つはアフターサービスです。
商品本体やサービスそのものではあまり差を出しにくいケースでは、購入後のフォローをうまくとり、信頼関係の構築と継続を図る方法です。
アフターフォローの如何によっては、次回の購買先を決定する要素となることが多々あります。



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