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社長のコラム 4/16 中小企業の利益モデル 2
2009年04月16日 08:55

売上拡大のノウハウと事例-売上増の方程式の活用方法  
1.売上増の方程式で増収増益へ  その4


さて、今日は昨日の続き、「顧客の選択しを狭める仕組み・心理的に選択肢を奪う方法」についてみていきましょう。


(7)中小企業の利益モデル 2
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 上記表の③は化粧品の試供品のように、顧客側に購買基準が設定しづらい商品(ここの会社の商品は信頼できるという基準)で、関心はあるが積極的に購買行動までいけない比較的高価な商品のケースです。

 このような場合は、購買プロセスを2段階に細分化し、最初のステップで試供品を無料配布して、お客様の不安感(価格は高いのに効果が低い・・・とか)を軽減して、商品の良さを実感してもらい、その後に最適価格で販売していくという方法をとります。
 
 まず、信頼できるという安心感を与える。

そうすれば比較的高価な商品であっても、値崩れすることなく売れるというわけです。

 ちなみに、この方法が向いているのは、購入頻度が低い商品、お客様に購買基準が形成されにくい商品・サービスなどで、具体的には建設業、化粧品・健康食品などです。


④はエルメス等のメーカーがそのブランド力を活用して、バッグ、宝飾品、スカーフ・ネクタイ等を製造販売しているのが典型例です。ブランド力を成り立たせているコンセプトを多様な商品として展開しているといえます。


⑤は特定のお得意様の好みをよく知ることによってビジネスにつなげているケースです。事業をするにあたっては、このケースは基本的なものといえるかもしれません。
 例えば、飲食店のオーナーが特定のお客様の好みを熟知していて、食材の仕入れや味付けに応用する。また、銀座のママが常連客の誕生日にあわせて、好みのネクタイを用意して来店を促すというのも一例でしょう。



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